北海道自動車情報誌「カーピアCelhome(セロム)」は寒冷地の視点で車の特徴を紹介|発行:株式会社イベント工学研究所

エグゼクティブサロン

2019年8月+9月 盛夏号

札幌トヨタ自動車 堀田 易 常務取締役

営業で学んだ座右の銘『約束を守る』、『営業は売ってから始まる!』
札幌トヨタ自動車
堀田 易 常務取締役

 中富良野町生まれの堀田常務、高校は富良野高校に進学したが、実家が旭川に移ったことから高校時代は下宿生活をしていた。
 部活は弓道部に籍を置き、また在学中に免許を取りバイクに乗るなど青春時代を謳歌していたようだ。弓道で鍛えた体力と精神力は社会人になって大いに役立っていると言う。
 進学は車が好きだったので北海道自動車短大に入学したが、整備学科ではなく、経営学科を選択した。理由は車の営業をしてみたかったからと言う。2年間の在学中にはホテルの結婚式場でアルバイトもしていた。ここで社会人としてのマナーや人間関係の大切さなどを学んだ事が札幌トヨタでの仕事、営業に大いに役に立っていると振り返る。
 就職先はどこのディーラーとは決めていなかったが友人の強い勧めもあり札幌トヨタへ。入社後研修を経て白石マイカーセンター(南郷通)に配属される。そこでインタビューを。

-この度、営業本部長兼レクサス事業部担当に就任しましたが抱負を。
 「数年後には小野副社長(営業本部長)の後を継ぐのではという覚悟はありましたが、副本部長に就任して1年で本部長を任命されるとは正直驚きました。札幌トヨタの伝統を守り、業界で道内トップクラスの営業部門を堅持していきたいと考えています」

-営業本部長として今何が急務(課題)と考えていますか。
 「トヨタは来年5月に新車がオール併売となり、これからは一層お客様との絆が重要になります。その実現には、今年の目標である『選ばれるに挑戦』に果敢にチャレンジし目標を達成していきたいとえています。新車、中古車、サービス各部門の改革を進め、人材の育成を図っていく方針です。その中での課題は意思疎通を如何に徹底していくかだと考えています」

-今年もトヨタ販売店表彰の連続受賞がかかっていますが、営業本部長として責任感と共に期待感が高まるのでは。
 「連続受賞に向けて全力を尽くします。今年12月末まで後5ヶ月間(8月から)ありますが、マネージャーの指示のもと、営業スタッフにはあらゆる対応で地道に、綿密に活動するよう徹底を図っています。10月からの増税駆け込み(現在、それほどの駆け込みは見られない)には、9月までに登録できる車を優先受注し、促進を図ります。高価な商品である車の駆け込みはよほどの事でなければ大きな需要は起きません。売り手側がお客様にメリットをしっかり説明をして増販していかなければなりません。10月からは来年の併売化も意識して専売車を中心とした攻勢で増販を図り、6年連続での販売店表彰の受賞を目指します」

-営業の現場を長年経験して学んだことは何ですか、また何か思い出に残る出来事、上司の思い出はありますか。
 「約東を守る事が、お客様との人間関係、信頼感を築く極意だと言うことです。また、新人の頃ですが、お客様から『売ってからが始まりなんだよ』と教えられました。どちらの言葉も座右の銘としています。思い出の上司ではすごく鋭い上司がいました。営業から帰って契約をとってきた話は一切していないのに『鞄の中の注文書を早く出してよ』と言うんです。なんで分かるのかという驚きと共に、その洞察力には感銘をうけました」

-女性スタッフの体制、育成についての考えを。
「女性の戦力強化はこれから一層重要となります。研修を始め、女性の働き方改革と働く環境の整備を積極的に進め、札幌トヨタの強さの一つに成長するよう努力していきたいと思います」
 来年5月からのトヨタオール併売化がスタートしトヨタ販売店の競争が激化するとみられる。新鋭堀田常務は豊富なキャリアと強い信念でリーダーシップを発揮し、札幌トヨタの営業力、ブランド力をさらに高めて行くに違いない。

◆プロフイール
堀田 易(ほりた やすし)
1957年(昭和32)1月25日生まれ、空知郡中富良野町出身、62歳。
1978年(昭和53)3月/北海道自動車短期大学(現、北海道科学大学短期大学部)卒業同年4月/札幌トヨタ自動車(株)入社
1994年(平成6)1月/江別営業所新車販売係営業チーフ
1998年(平成10)1月/江別営業所所長
2006年(平成18)1月/白石支店新車課車両販売課課長
2013年(平成25)1月/白石支店支店長
2015年(平成27)1月/北光支店支店長
2016年(平成28)6月/取締役就任
2018年(平成30)6月/常務取締役営業副本部長兼レクサス事業部担当就任
2019年(令和元)6月/常務取締役営業本部長兼レクサス事業部担当就任
趣味:ゴルフ(HD自称18)
血液型:A型
好きな言葉:「継続は力なり」、「一念通天」(強い決心を持って一心に努力すれば、何事も成功するという意味)
好きな食べ物:海鮮(除くホヤ)、ウィスキー
家族:長男は社会人として独立し、今は奥様と愛犬のナナ(ポメラニアン、8歳)との生活

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北海道日産自動車 原田 彦工門社長

最新の安全装置を提案、『お客様の安全』を新宣
北海道日産自動車
原田 彦工門社長

 ルノーと日産の資本関係などを巡って昨今何かと話題を賑わしているが、日産自動車販売店協会副会長の立場にある原田社長は、一刻も早くルノーと日産がウイン×ウインの関係で解決することを切に願っている。なぜなら、北海道日産は道内で唯一ルノーの正規販売店「ルノー札幌」も経営している有力ディーラーだからだ。北海道日産の近況と共にルノーについて聞いた。

-まず貴社のルノー販売について。
 「ルノー札幌は北海道日産が創立50周年(1997年)を記念して設立された道内唯一の会社で(設立時ルノー札幌は法人格)、今年で創立22年目になります。道内各地からルノーファンが来店し現在1300台の保有客を管理しています。主な車種は、トウインゴ、ルーテシア、カングー、メガーヌですが、ルノー車はおしゃれなデザインの他、日産の技術改良や品質管理などのノウハウを導入し、女性客を中心に人気が高まっています。昨年、全国で約7000台を販売、保有は180万台に達しています」
 「昨年6月、ルノージャパンではアルピーヌブランド、新型アルピーヌA100の発売を開始しました。販売はルノー全国ディーラー網の中での特定店舗での取り扱いとなりますが、当社でも店舗進出を検討中です」

-ルノーブランドのイメージアップで道内でもルノーファンがもっと増える予感がします。さて、北海道日産の話題になりますが、社内で新しいスローガンを掲げたようですね。
 「この4月から全社に『大切なお客様を被害者にも加害者にもしないように店舗を挙げて最新の安全装置を提案させて頂きます』というスローガンを掲げています」
 「このスローガンは、最近アクセルとブレーキ踏み間違い事故などが多発している事からも、車の販売会社として、交通事故絶滅社会を願って永遠のスローガンとして制作しました。ディーラーの理念のーつ、役割とも言えるスローガンです。この精神をモットーにお客様との信頼、絆をもっと強めていきたいと思います」

-日産は昔から『技術の日産』との呼び声が高いのですが、今日も先進技術の開発に意欲的です。
 「政府は、先進技術の安全安心サポート車を推進していますが、日産では、自動ブレーキ、車線逸脱抑制、誤発進抑制といった安全機能の技術開発に積極的に取り組んでいます。また、このほど発表された運転支援システム『プロパイロット2・0』は、日産が自動運転技術の実用化に向けて進化を加速する技術です」
 「日産の安全安心サポート車にはリーフ、ノート、セレナ、デイズ、エクストレイルがあります。中でも電気自動車リーフの安全装置は、①自動駐車をアシストしてくれるプロパイロットパーキング(Sグレードには設定なし、Xグレードはオプション)や②アラウンドビューモニター(フロント・リアカメラ、両サイドミラーの広角カメラによる周辺映像)機能は、検知、または指定したスポットにボタン操作(必要なブレーキ操作)で自動駐車できます。新型リーフにも是非一度試乗して頂きたいと思います」

-これからも先進技術を装備した新型車が登場しますね。
 「この夏に、ベストセラーカーのセレナが新登場するほか、今お話しました世界初の先進運転支援技術『プロパイロット2・0』(インテリジェント高速道路ルート走行)を搭載した新型スカイラインが今秋に発売になります」

-話題を変えて、働き改革について。
 「働き改革については積極的に取り組んでいます。営業部門の休日は社員個別のカレンダーで対応し営業効率を高めています。またサービス部門の残業問題では月末集中を平準化にする改革やノー残業日を設けるなどを推進しています」「女性の働き改革では、育児休暇を取ったあと職場に復帰してもらうように勧めています。女性の戦力アップも進めていますが、今年4月に2人目の女性店長(琴似店)を誕生させました。今後も女性が働きやすい職場に改革し、女性店長の登用を推進していきたいと考えています」
 平成16年(2004)、社長に就任以来15年間、北海道日産の「伝統と繁栄」を胸中にリーダーシップを発揮してきた原田社長、次世代のモバイル時代到来に向けて、人材の育成と営業基盤の強化に余念がない。

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ホンダカーズ札幌中央 取締役常務執行役員

お客様との絆を深めて『お客様を守り増やす活動を進化させる』が目標
ホンダカーズ札幌中央
庄木 誠 取締役常務執行役員

 庄木常務が営業本部長(取締役)に就任したのが2016年(平成28)2月、今年で早くも4年目の半ばを迎えた。最近の会社の近況などを聞いた。

-国内の業界は、年々自動車保有台数の減少や少子高齢化、若者のクルマ離れ(購入優先度の低下)などで市場が変遷しています。
 「当社は、イベント等で新規客中心の増販を得意としてた時期もありましたが、10年ほど前からは営業体質の改善を図り保有客の管理にも力を入れています。お陰様でその成果は年々上がってきています。例えば管理内客の点検・車検入庫率も、全国ホンダ販社の平均入庫率を上回り善戦しています。今後は点検パック商品である『まかせチャオ』の加入率50%以上を目指し、もっとロイヤリティを高めて行きたいと考えています。」

-具体的にはどのような方策、対応を進めていますか。
 「現在、当社の保有台数は約5万台ですが、『お客様を守り増やす活動を進化させる!』を方針に、お客様との絆を強くし、JAFさんの24時間サービス体制とホンダの緊急サポートセンターをリンクさせることの相乗効果で、お客様の安全安心の提供を推進しています」
 「自動車販売ビジネスがフローのビジネスからストックのビジネスに変わる中で、顧客データベース(DB)を中心に販売プログラムを整理してきましたが、これをさらにL-MAX(ロイヤルティ最大化)活動で、お客様の接触方法に従来の訪間、電話、DMに電子メール等を追加して、顧客別に接触方法や頻度を管理するフォロー管理を精緻化しています。つまり顧客DBを活性化しています」

-L-MAXはなかなか科学的な販売促進ですね。その他、改革やシステムの投資を行っていますか。
 タブレット端末による「工場ピット管理、フロア管理、メカニック別時間管理などを徹底し、働き方改革と仕事の効率を図っています。店舗にはお客様の来店時に顧客情報をモニター表示するナンバー認証システム導入を進め、7月末現在11店舗全てに設置が完了しました。お客様に対して、キメの細やかなサービス体制の確立が会社の信頼、CS向上に繋がると考えています」

-社員に対してはどのように考えていますか。
 『働き方改革』を推進中です。特に、これからは女性が活躍できる会社にしてトータルで社員力、会社力を高めていきたいですね」

-人材の育成と言うことでは、ホンダの四大コンテストで活躍し成果を上げていますね。
 「はい。過去に『ホンダ四輪サービス技術コンクール・ホンダTOPS(営業マンスキルコンテスト)・ホンダフレッシュサークル(QC活動)・ホンダスターズ(査定コンテスト)』において各部門で優秀な成績を修めています。今年も北海道大会が終了した『ホンダフレッシュサークル』『ホンダサービス技術コンクール』上位に入賞して全国大会に駒を進めています。これからも社員が切瑳琢磨して、各種のコンクールなどで優秀な成績を挙げて、お客様との絆を一層深めることにつなげていきたいと考えています。『お客様は神様です』ならぬ、『お客様は収益基盤』ですからね」。
 庄木常務は営業本部長に就任以来、ディーラー営業のあり方の基本を徹底的に研鎖し、お客様目線の営業政策推進に遭進している。彼の誠実な性格と行動力で、営業本部長としてのリーダーシップを一層発揮し、公私とも更なる成長を遂げるに違いない。

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北海道マツダ販売 横井 隆社長

19年基本方針『優良企業を目指そう』など、5つのスローガンを掲げる
北海道マツダ販売
横井 隆社長

 本社社屋を新築以来、積極的に拠点の新築、リニューアルに取り組み、新時代の北海道マツダブランド構築に余念が無い横井社長に聞いた。

-新型MAZDA3が発売になりましたが、お客様の反応は如何ですか。
 「今回発売になったMAZDA3は、事実上のアクセラ後継モデルですが、参入するセグメントが変わりました。セダンの場合、初代アテンザとほぼ同じ車両サイズです。商品名もこのモデルを契機にマツダブランドをより飛躍させたいという想いで、世界で使われている『MAZDA3』に統一されました。また、MAZDA3という一つの商品で全く違う2つのデザインを採用しています。一つはセダン、もう一つはファストバックです。そして、今後、全く新しい次世代エンジン『SKYAC-TIV-X』がMAZDA3に搭載され発売予定となっています。お客様の反応は、内外装ともにスタイル、デザインが良い、高級感があると好評を頂いています。追従機能とステアリングアシスト機能により渋滞時の運転疲労の軽減をサポートする、クルージング&トラフイック・サポートシステムも装備されています」

-セダンとファストバックの販売比率は。
 「6月末時点ではファストバックが8、セダンが2の割合です。圧倒的にファストバックに人気があります」

-「2019年基本方針」に5つのスローガンを掲げていますが、その中で「優良企業を目指そう」を具体的に。
 「自動車ディーラーの平均的な一人当たり純利益ベースに、平均より上を目指そうということで、全社で20億円以上の純利益を上げようです」

-また「新車ディーラーの責任を果たそう」については。
 「マツダのオーナー系ディーラーでトップになること、全国のマツダ及び全銘柄の対前年比を上回ること、そして新車(登録車)シェア5%に挑戦することなどです」

-「働き改革」について。
 「4月の働き方改革関連法案施行による有給休暇については、お客様に極力、不便をかけないように、また従業員が休みやすい体制を構築できるように月・火と連休になる形で計画有給5日間設定しています。基本方針にもある『人材育成に努めよう』の意図は生涯勉強ということです。有給休暇を有効に活用して、身心のリフレッシュと共に生涯勉強に励んで欲しいと思います」

-今年度の設備投資について。
 「4月に発寒店が移転オープンしました。また、琴似店を新築し12月中旬オープンの予定です。部品部隣の旧社宅跡(菊水元町)に3階建て30部屋の社員寮を新築し年末に完成の予定です」

-今年の社員の採用人数は。
 「今年の4月に営業7名(内女子3名)、エンジニア26名(内女子1名)が入社しました。来年は、出来れば営業15名、ェンジニア40名位採用したいですね」

-今社員に一番求めることは何ですか。
 「自動車業界は、今大変革の時代といわれていますが、どんな時代になってもお客様から選んで頂ける会社、CS(お客様の満足度)の高い会社にするために、何をするべきかを常に考え行動して欲しいですね。そしてそれが特別なことではなく当たり前になることです」

-高齢者の運転免許返納が叫ばれていますが。
 「できれば高齢者が健康寿命を維持し、車を乗る楽しみ、カーライフをもっとエンジョイして欲しいと思います。特にこれからの次世代車はもっと安全でドライブが楽しめる車が開発される時代になります」
 北海道マツダは、売上高311億円(2018年3月末)、全道45店舗(函館地区を除く)、社員数1,000名を超える道内トップクラスのディーラーに成長した。それだけに多くの幹部社員の人材を育成する課題がある。創業者3代目としてまだ若い横井隆社長がどう存在感を高めリーダーシップを高めていくか注目したい。

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2019年7月度JAF全道在籍会員数(8月1日現在の速報値)

JAF在籍会員数 状況
2018年3月末 2019年8月1日現在 2018年度期首増減数
札幌支部 464,507 472,861 8,354
函館支部 44,834 46,542 1,708
旭川支部 94,306 97,995 3,689
釧路支部 35,573 36,876 1,303
帯広支部 45,024 46,772 1,748
北見支部 40,832 42,099 1,267
北海道本部合計 725,076 743,145 18,069

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